“我老家所在的村原來有200多口人，去年春節我回去，發現剩下不到10個人，農村原有的大部分房子都閑置著。而且，那些外出打工的人回來就造個房子，放在那里又不住，也閑置著，村子里的土地也荒了很多。我跑遍全國各地，看到很多這樣土地閑置的現象。同時，我也看到，非常多的城里人都想種地。當時，我們就逐步開始嘗試去做跟農村土地流轉（土地承包經營權流轉）相關的事情了。”
田靖隆是重慶人。2008年，重慶被納入國土資源部土地試點城市，是全國最早幾個成為土地試點城市的地區之一?？吹絿也粩嗟耐瞥鐾恋?a href="http://m.ynrrx.com.cn/tags/1184/">流轉利好政策，沒過多久，他便賣掉上海的房產，舉家遷回重慶。2015年4月，他創立的聚土網正式上線，4個月后完成了天使輪融資。
在聚土網正式上線之前，田靖隆已經和團隊用了2年時間進行線下摸索，他們幾乎把與農村土地流轉相關的事情都摸索了一遍。然后，逐漸對之前的業務嘗試做減法，他否定了一些平臺目前關于土地流轉的通行做法，也減掉了明顯存在巨大剛需的業務線，比如，農村土地產權、林權的抵押貸款。目前，已經確立可行的方向——以土地流轉、林權流轉為核心的農村產權交易平臺。
其實早在2009年開始，田靖隆就一直關注農村土地流轉，研究一些經濟學家關于農村土地改革的書籍和相關文獻。他出身農村，做過旅游地產開發，醫藥保健品銷售和多年互聯網。通過地產項目，他了解了土地流傳的相關法律法規，包括招拍掛、農村征地等。為了看到更廣泛、真實的數據，那段時間他幾乎跑遍了全國。 “農村土地產權交易的規模達八九十萬億，相當于一個房地產市場。”他覺得這是個巨大的商機。
“我們所有項目都是首先通過線下的摸索，繼而進行線上產品的打磨與試行推廣。”田靖隆的目標非常明確，就是探索具體做什么，以什么方式來做，盈利模式在哪里。農村土地流轉這樣一個廣闊的市場，許多可見的需求擺在眼前，但其中的風險仍然很大。
土地流轉中借貸需求巨大但成功率低
目前，在農村土地流轉這個領域，創業企業里像聚土網這樣直接做產權交易的平臺并不多，大多數做法是只做信息對接的平臺。也就是把各種農村土地出租、求租信息整合起來，平臺通過促成交易獲取中介費。類似“58同城”的房產中介。在這個過程中，許多平臺會引入土流經紀人，他們成為本地土地信息的主要收集發布來源。
田靖隆最初也是這樣做的。他甚至還摸索出了一套線下拿地和管理經紀人的方法，但最終，他發現，這種信息中介平臺的方式始終有一個難以解決的問題，就是跳單。“土地經紀跳單現象嚴重，跟房產一樣，也能達到百分之四五十。這種情況下，我們沒辦法賺取合理的利潤?！碧锞嘎≌f。
但在做土地流轉業務的過程中，聚土網總是接到很多同樣訴求的電話，就是貸款。許多種植大戶或者機構租種農民的土地，進行規模化種植，租金高；同時，需要大量資金購進其它設施設備，人工費高等問題。多方因素決定了資金的巨大需求。聚土網上線之后，完全沒有推廣的情況下，每天都會接到數單農村產權貸款咨詢。而傳統的金融業無法滿足這部分需求，田靖隆想從這里找找突破口。
但就是這樣一塊看似顯而易見的肥肉，聚土網的金融服務版塊仍然經歷了多次上線又撤下的過程。
聚土網嘗試從多個渠道去幫貸款用戶拿資金，有私募的，也有各省針對農業的擔保公司、銀行、P2P企業。這種擔保貸款，聚土網會從收到的貸款申請中進行篩選審核，但成功幾率還是很小。盡管現在國家已經大力倡導林地抵押貸款，但是到最后大都不了了之。
田靖隆又試圖嘗試其他途徑。關于土地流轉中的貸款商機，躍躍欲試的人并不少，比如，某上市集團公司旗下信貸公司主動找到聚土網要求合作，希望共同開發一款針對農村產權的分期產品，田靖隆很快就答應了。他的判斷是，這種方式操作簡便，風險可控，能實際解決問題。
但這塊業務的成功率依然很低?！俺晒β什坏?0%。在我們網站上申請貸款的有9個億以上，成功的幾千萬。”田靖隆說。究其原因，最大的問題就是抵押土地的變現處置難。加之，農村土地承包經營權抵押貸款還要過戶，這使得貸款的成功率就更低了。
因為成功率低，“抵押標的物的處置變現問題，暫時難以解決”，田靖隆決定先把貸款頻道屏蔽掉。但仍然有許多人打電話咨詢林地抵押貸款等問題。“等到時機成熟，我們會重啟這塊業務。”田靖隆說。
直營模式怎么賺錢
土地流轉的貸款嘗試也給了田靖隆另外的啟示，土地上面的附著物，決定了它的價值。土地上面不種東西，或者沒產生經濟價值，它其實是不值錢的。要盤活土地，要在種植物上動腦筋，他想到直營模式。
直營模式有兩個好處：一是因為賣家掌握在平臺手里，直接就可以在平臺上產生利潤。而且不需要燒錢，只要用戶購買，就能產生利潤。另一個潛在的好處是，可以選擇經濟價值更高的作物，這為之后再做土地抵押貸款業務做鋪墊。比如，聚土網目前選擇做直營的主要是種植有較高經濟價值作物。
從2013年下半年開始，田靖隆及其團隊跑了20多個省，1萬多公里，去年的時候七八個人就通過線下實操方式做了一段時間的土地交易，驗證市場情況，從10月底開始正式做產品。
對可能的盈利模式，田靖隆看好的，就是土地產權+產品回報。比如100畝普洱茶園，通過將其進行分零轉讓，用戶可以購買一畝、甚至一分地的茶地使用權及其產出的特級普洱茶產品。
除了普洱茶，聚土網還做了菜籽油地，后面還計劃去做枸杞、大棗?！斑@種產品利潤稍微低一些，但用戶轉化率更高?！碧锞嘎≌f。
但直營模式一個顯著的特點是運營成本高，主要花在流量獲取上。聚土網目前平臺上其實并不缺農戶和農業經營者，最缺的還是C端消費者。為此，聚土網找了很多知名媒體合作和投放廣告?！暗俏覀儸F在大部分是通過資源置換或者合作分成的方式，不是全部靠現金?！碧锞嘎≌f。除此之外，聚土網現在還有十來個人的市場團隊在重慶市場做地推?！暗赝坪蛷V告費用，可能占到我們整個利潤的很大一部分了?！碧锞嘎≌f。
目前，聚土網采用眾包和直營并存的方式，分站及經紀人的眾包比例更大一些。直營部分已經有所收益，田靖隆決定要逐步把業務重心向直營傾斜。以后，線下經紀人的職責會有所轉變，變成賣聚土網上直營的一畝畝土地和產品?！敖浖o人我們也在大力發展，現在有一個團隊專門是在做這一塊。這是為我們以后長遠戰略做打算，這種模式雖然短期內有盈利的弊端，但卻是未來的發展方向。” 田靖隆說。
模式的清晰并不代表執行的輕松。對于田靖隆來說，關于土地流轉和做直營的幾道難題，他已經基本趟了一遍，有些已經有一套明確的方法論，有些還在摸索過程中。
品類選擇是關鍵
聚土網最近剛剛上線了一個“人人地主”的頻道，采用眾包的方式，讓用戶申請來當地主，認領土地去種植，實現自己的田園夢想。比如，云南普洱茶的項目，合作單位擁有12萬畝的茶園。與聚土網合作之后，現在把它分割成一畝一畝的讓用戶來認購。
“愿意這樣做的人越來越多了?！碧锞嘎≌f，“我們上個月接手一個客戶，賣掉自己城里3000萬的別墅去農村種地去了。平臺上這類客戶非常多?！?/p>
但認購率的高低也與種植品類直接相關。
在種植土地的品類選擇上，聚土網前期先在線下做，然后再搬到線上。他們通過電話調研，或者到小區、寫字樓去做地推和現場調查。他們發現，如果某個產品推不出去，其中很大的問題是品類的問題。所以，在這方面，他們做了很多嘗試。比如對種植普洱茶的土地，調研發現認購轉化率不到5%。他們又嘗試菜籽油、茶樹籽油，發現這類土地的認購轉化率能達到10%。除此之外，他們還結合目前流行的通過公開競價轉讓農村產權的方式來做檢驗。聚土網和阿里合作，把聚土網上的土地經營權流轉放到阿里平臺上拍賣，結果發現普洱茶的種植土地是100%成交，而天麻成交率就低很多。
在品類上，聚土網已經做了很多嘗試，從各種林地到菜籽油、大米，以及各種經濟作物。但其中有一個共同的標準，就是都是便于配送和保鮮的產品。
“人人地主肯定是要做下去的，只要價格定位合理，基本上就可以做。直營雖然成本高，但是它能夠直接變現，細分市場是非常明確的?！碧锞嘎≌f。
支付是待解難題
與其他一些土地認購產品不同的是，聚土網給每一畝地都辦理權證，把每一畝地的經營權流轉給用戶。聚土網負責及其合作伙伴與各交易所、地方林業局等機構去辦理這個證件。
但做直營仍需要大量投入?！白鲋睜I投入人力、物力非常大。”田靖隆說，“最大的難點在于流量的獲取，要讓人人都來這里當地主。而且，這不是體驗式的過家家，是有權證的。”
但這件事當時卡在了一個環節上，就是支付。聚土網目前和銀行合作做資金監管支付。比如普洱茶的土地，八萬多的流轉費用，買主先通過平臺付部分土地費用給賣主。余下的產品費用，到每一年收到貨的時候再逐步支付。
盡管買家都愿意做監管支付，但是很多賣主不愿意接受資金監管支付。聚土網最近在一個項目當中遇到的支付問題就是，賣家擔心把土地流管托管給買家20年，買家做了10年之后，后面10年買家沒有支付怎么辦？這時，賣主要求平臺擔終身責?！拔覀冎饕褪强ㄔ谶@上面了?！碧锞嘎≌f。
他反復考量這件事，最后總結其實這就是一個信任的問題，那怎么讓用戶更愿意把款打到監管支付賬號上？除了懂法律法規，還要有經驗，懂得農戶想要什么。他去很多村跟農戶算過一筆賬，結論是土地流轉之后，農民肯定是增收的。于是，他現在流轉土地過程當中，就會一直告誡作為買主的農村經營者一個道理——要尊重農民。雖然土地他流轉給你了，但他可能仍然感覺那個土地就是他的。
拿地不難，最難的是農民毀約
經歷了十幾個農民毀約的爛單子之后，田靖隆總結出了拿地不難，難的是怎么防止農民毀約。
聚土網簽土地流轉合同時，最開始是跟每一家、每一戶去簽，只要是農民愿意做土地流轉，聚土網就簽，然后到村政府那里打個招呼，在合同上蓋個章就可以。但這樣的壞處是村政府對這個流轉交易不負責任，一旦農民要毀約把地拿回來或者要漲價，幾乎拿他沒辦法。于是，田靖隆之后調整了做法，一定要讓村介入進來，主要是跟村委會簽。跟村里達成協議之后，村政府要召集農戶同意流轉。這就相當于土地流轉到村，聚土網再從村政府手里流傳過來。跟村委會簽合同的時候，也有要求，就是必須每一家的戶主到場跟村委會簽，相當于簽訂一個三方的合同。這樣一來，包括鎮土地流轉中心都參與進來了。
聚土網的操作流程跟農村土地交易所的操作流程是一樣的。比如說，一塊土地要流轉，公開流轉、掛牌流轉，你必須有三分之二的村民同意，必須村集體同意，必須征得鎮的同意，甚至有的地方要到縣的農業服務中心備案，聚土網也要走這個流程。這個政策目前在云南省有改變，土地再次流轉的時候，就不用通過村了。但像目前的重慶，你再次流轉，就必須要通過村鎮。
上述過程頗為繁瑣，需要買家、聚土網和村委會達成一個契約。跟村委會達成協議之后，類似至少100畝、200畝的土地流轉問題，迫于是規模性的，就面臨著更多問題。
村委會、鎮農業服務中心，現在在土地流轉過程中有著確權的職責。同時，他們又是本地的基層組織，解決農民毀約的問題會更順暢。
“土地直營相對來說可能是聚土網短期發展的方向，長期來說，我們還是要做農村產品交易的。其實現在有5家機構愿意深度地把它整個交易系統放到我們平臺上?！碧锞嘎≌f。