文章來源：36氪
原文鏈接：案例拆解：從土地流轉(zhuǎn)、托管到Farm to B，「聚土網(wǎng)」如何運(yùn)作訂單農(nóng)業(yè)？
訂單農(nóng)業(yè)，又稱合同農(nóng)業(yè)，指農(nóng)戶/鄉(xiāng)村組織根據(jù)與農(nóng)產(chǎn)品購買者之間所簽訂的訂單，組織安排農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)的一種農(nóng)業(yè)產(chǎn)銷模式，相比傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)的先生產(chǎn)后銷售的經(jīng)營方式，農(nóng)戶的銷路有了保障，企業(yè)則有了穩(wěn)定貨源，甚至能控制貨源品質(zhì)，因而讓這一經(jīng)營模式受到涉農(nóng)創(chuàng)業(yè)者的青睞。
在美國，得益于集約化農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的優(yōu)勢，訂單農(nóng)業(yè)的綜合業(yè)態(tài)已經(jīng)非常成熟，例如美國CHS 公司、FBN 等。國內(nèi)試水訂單農(nóng)業(yè)的玩家有美菜、宋小菜等涉農(nóng)企業(yè)，以及今天要重點(diǎn)分析、在更上游的「聚土網(wǎng)」（重慶美村科技有限公司）。據(jù)聚土網(wǎng)提供數(shù)據(jù)，2019年聚土網(wǎng)營收將達(dá)35-50億元。
訂單農(nóng)業(yè)的核心要點(diǎn)是先從下游拿到足夠多的訂單，然后在上游深入產(chǎn)地進(jìn)行規(guī)模化、集約化生產(chǎn)，并在產(chǎn)后定價收購運(yùn)輸交付。道理很簡單，但中間的難點(diǎn)卻不少。
首先，我國傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)經(jīng)營分散，效率低下。想要進(jìn)行有計劃的規(guī)模化生產(chǎn)并不容易，平臺不僅要解決土地、人力、品種分散的問題，同時種植技術(shù)較難標(biāo)準(zhǔn)化，產(chǎn)品品質(zhì)難以把控。
其次，定價問題，訂單農(nóng)業(yè)的定價模型是綜合考慮往年的市場價格，根據(jù)成本投入，計算出價格然后簽約。但農(nóng)產(chǎn)品價格會因為市場供求、天氣、政策以及消費(fèi)偏好等因素導(dǎo)致價格出現(xiàn)較大變動，特別是經(jīng)濟(jì)作物，定價不合理將出現(xiàn)違約風(fēng)險。
那為什么聚土網(wǎng)認(rèn)為自己有機(jī)會做成訂單農(nóng)業(yè)這件事（聚土網(wǎng)稱之為 Farm to Buissness/F2B）？聚土網(wǎng)創(chuàng)始人兼 CEO 田靖隆提到的農(nóng)業(yè)規(guī)模化和科技化，又會如何落地？
相比先從下游拿訂單再向上發(fā)力的路徑，田靖隆認(rèn)為F2B 的核心要點(diǎn)是“控制土地以及連接土地背后的人”，進(jìn)而來實(shí)現(xiàn)土地集約、訂單集約、生產(chǎn)集約，前提條件是“這塊業(yè)務(wù)土地流轉(zhuǎn)率已經(jīng)達(dá)到 40%-50%”。
成立于 2015 年的聚土網(wǎng)，早期通過自營的土地流轉(zhuǎn)、土地托管業(yè)務(wù)，既能聚攏土地資源，也是平臺的流量入口，為后續(xù)開展訂單農(nóng)業(yè)奠定基礎(chǔ)。目前聚土網(wǎng)平臺掛牌土地面積 3.65億畝，成功流轉(zhuǎn)近6000萬畝，托管土地 1200萬畝。
到今年，聚土網(wǎng)基本形成從上游土地到下游產(chǎn)銷的農(nóng)業(yè)全產(chǎn)業(yè)服務(wù)體系——面向下游的加工廠和流通商簽訂訂單，提供數(shù)量和品質(zhì)穩(wěn)定的貨源。在上游則采用“平臺+規(guī)模農(nóng)戶”、“平臺+政府/合作社+中小農(nóng)戶”模式與農(nóng)戶簽訂意向種植和意向收購合約，并提供相關(guān)服務(wù)。
▲聚土網(wǎng)F2B模式——先拿訂單再種地
在生產(chǎn)環(huán)節(jié)，聚土網(wǎng)通過為農(nóng)戶提供生產(chǎn)資料集采、金融貸款、種植管理、技術(shù)支撐與耕種收等服務(wù)，以實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一種植、統(tǒng)一農(nóng)資、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一技術(shù)。田靖隆表示，控制品質(zhì)最有力的方式是控制生產(chǎn)資料，為此，聚土網(wǎng)提供給農(nóng)戶的種子、化肥等生產(chǎn)資料往往低于市場價格，這樣的底氣一是因為流通成本的壓縮讓聚土網(wǎng)能夠給農(nóng)戶讓利，二是集采帶來的價格優(yōu)勢。而金融服務(wù)方面，聚土網(wǎng)在 A+ 輪融資前就獲得了京東數(shù)科的支持。
▲聚土網(wǎng)F2B模式生產(chǎn)環(huán)節(jié)拆析
以聚土網(wǎng)安徽固鎮(zhèn)玉米托管項目為例，通過實(shí)際數(shù)據(jù)對比，集約化生產(chǎn)較農(nóng)戶自營生產(chǎn)種植成本降低38.9%，此外，通過多案例驗證，生產(chǎn)效率也提升了30%-40%。
▲聚土網(wǎng)安徽固鎮(zhèn)玉米托管項目種植成本對比
我們提到在收購環(huán)節(jié)，訂單農(nóng)業(yè)的其中一個難點(diǎn)是定價。田靖隆表示，“沒有價格和數(shù)量的訂單都是偽訂單”。為了確保能夠以合理的價格從農(nóng)戶手中收回農(nóng)產(chǎn)品，聚土網(wǎng)制定了三種定價策略：1）針對特殊品種采用定價收購；2）針對優(yōu)質(zhì)主糧與生鮮采用保底價/隨行就市收購，其中優(yōu)質(zhì)主糧按照歷史過去五年低價收購，生鮮類則按照種植成本收；3）針對普通糧采用指導(dǎo)價/隨行就市收購。（圖）同時，基于自然災(zāi)害可能帶來毀約風(fēng)險，聚土網(wǎng)采用分散式的種植計劃，將一個訂單需求分布在不同的產(chǎn)區(qū)進(jìn)行種植，并留有 20% 的上下浮動空間。
▲聚土網(wǎng)模式-反向生產(chǎn)定價機(jī)制
在流通環(huán)節(jié)，傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)流通過程冗長，一般需要經(jīng)過地頭采購-中心鎮(zhèn)集中/轉(zhuǎn)運(yùn)-供應(yīng)商再到工廠/終端渠道”。而在聚土網(wǎng)的模式中，物流、倉儲成本和貨損率都會因流通路徑縮短而降低。這些節(jié)省的成本又可以讓利農(nóng)戶，提高收購價格。未來，聚土網(wǎng)流通方式會從美村農(nóng)場到美村產(chǎn)地倉，然后直接下放工廠式中央廚房。
▲傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)流通模式與聚土網(wǎng)流通模式對比
截至目前，聚土網(wǎng)在全球擁有超 2000 家委托訂單企業(yè)，已為 120 萬農(nóng)戶提供訂單服務(wù)，連接小農(nóng)戶的“美村小站” 8000 余家——全國各縣域、鄉(xiāng)鎮(zhèn)建立的農(nóng)業(yè)新型經(jīng)濟(jì)組織體，提供土地流轉(zhuǎn)、生產(chǎn)管理、收購配送等服務(wù)。
▲聚土網(wǎng)各地區(qū)“美村小站”實(shí)拍圖
而想要高效支撐規(guī)模化土地以及訂單產(chǎn)業(yè)落地，運(yùn)用農(nóng)業(yè)科技手段做數(shù)據(jù)的“調(diào)度”就顯得尤為重要。田靖隆提到一個聚土網(wǎng)合作開發(fā)的數(shù)據(jù)信息產(chǎn)品——“基于 LBS 的全球農(nóng)場土地管理系統(tǒng)”，可以簡單理解為一本土地的電子字典，每一塊土地的土壤數(shù)據(jù)、墑情、地理環(huán)境數(shù)據(jù)和周邊的倉儲、道路等信息都會記錄其中。此外聚土網(wǎng)還會配合“精準(zhǔn)訂單定向系統(tǒng)”、“種植管理數(shù)字模型系統(tǒng)”、“供應(yīng)鏈標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)”等產(chǎn)品，從而幫助平臺進(jìn)行土地和種養(yǎng)殖管理。
▲聚土網(wǎng)智慧農(nóng)業(yè)數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)
田靖隆在接受 36氪采訪時預(yù)判，“涉農(nóng)的商業(yè)模式創(chuàng)新，無論從哪一點(diǎn)切入（如解決肥料需求），終局都將發(fā)展成以訂單為導(dǎo)向產(chǎn)銷一體化的 Farm to B/C 模式，因為農(nóng)業(yè)的非標(biāo)屬性和重模式，只改變單一環(huán)節(jié)無法改變整個產(chǎn)業(yè)鏈，深入上下游是必然趨勢。而聚土網(wǎng)的優(yōu)勢則在于通過集約土地形成的規(guī)模化效應(yīng)，和多種形式對產(chǎn)地的制約。”
